Секреты продаж в соцсетях. Как сделать покупателя из подписчика группы?

Друзья! Мы постоянно предлагаем новых подписчиков в группе Вконтакте, Одноклассники, страницы Fаcebook. И по ответам клиентов заметил такую вещь — мало кто понимает, что делать с подписчиками и как вообще развивается сообщество в соцсети.

Подписчики группы — это люди, потенциально заинтересованные в ваших товарах и услугах. Как из потенциального клиента сделать реального? Нам потребуется две составляющие:

ВРЕМЯ + АКТИВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ = ПРОДАЖИ

Если вы создали свою группу правильно, проходя 4 этапа создания сообщества, то в один момент времени у вас открывается этап «Конверсия». В России мало кто знает об этом этапе, успешных проектов единицы, но все же попробую накидать варианты действий. Это не конечная инстанция, вы всегда можете придумывать свои конверсионные действия подписчик -> покупатель.

Далее будет 6 приёмов продаж, 2 примера розыгрышей, 1 кейс двухшаговой продажи.

а. Экспертные статьи + кейсы + интервью + интересные публикации о своей компании.

Хорошо для б2б и сложных товаров/услуг. Помогает создать доверие с теми, кто подписался на интересную тему группы, а прочитает про вашу компанию. Тут надо сказать, что я не люблю группы с контентом и концепцией «пишу о родной компании». Все эти группы на одно лицо, они выкладывают корпоративные новости и являются скучнейшим зрелищем. Концепция группы должна касаться интересов ваших потенциальных клиентов. Идеал — полезная группа, пишущая об интересах ваших покупателей. Группа шиномонтажки посвящена уходу за своим автомобилем. Группа салона красоты — видеосоветам мастеров как быть красивой и милой. Страница консалтинговой фирмы пишет о тонкостях управления бизнесом и выкладывает свои кейсы-решения.

А я для создания образа эксперта делюсь опытом продвижения компаний в Facebook. Пост был размещен в моем профиле, на странице «Клуба директоров» и в группах «ИМ диспуты» и «Коммуникации в интернете». В этом примере я размещал свой экспертный контент не только в собственных площадках, но и в тех, что Студии Smopro не принадлежат. Главное — получить доступ к целевой аудитории.

Результат: Человек прочитал вашу пиар статью, поверил в вас, запомнил и написал/порекомендовал при случае другу. Эффект отложенный, но он есть.

б. Личные контакты менеджера/директора с подписчиками.

Красивый и информативный профиль менеджера, показывающий его профессионализм и опыт. Общение с активными подписчиками, сообщения всем подписчикам с вопросом вида «Вас что-то заинтересовало в наших товарах?» Сами по себе люди могут никогда не зайти, кликнуть по кнопке подписки и забыть. А вот в личном общении чаще готовы заказывать. Желаемый результат — дружба с активными подписчиками, напоминание о себе со всеми остальными. Дружба нужна для того, чтобы активисты рекомендовали вашу компанию своим друзьям.

У меня есть хороший пример — человек в группе нашей студии вирусного дизайна Вебкот заинтересовался работами, прокомментировал и я ему написал письмо:

Результат: Потенциальный клиент вас запомнил и в нужный момент обратился/порекомедовал. Если написаны сообщения о товарах в результате будут прямые продажи (из числа тех, у кого в данный момент уже сформирована потребность).

в. Ретаргетинг по участникам группы/рассылки/сайта.

Этому способу меня научил один менеджер сайта доставки цветов. Всех посетителей сайта они добавляют в базу ретаргетинга Вконтакте и крутят в соцсети рекламу с призывом — вступи в сообщество нашего цветочного магазина.   Я тоже сделал подобную рекламу с ретаргетингом, но пока результатов нет, база посетителей у нас маленькая:

Результат: Случайный посетитель стал подписчиком.

г. Специальные акции для участников и купоны.

Купоны работают. Это факт. Хочешь привлечь сомневающихся — раздай купоны. Каждый, кто думал «заказать или нет?», получив купон на 100 рублей, побежит заказывать. А вы получите нового клиента. Если обслужите его хорошо и ему понравится — он станет постоянным. Стоит ли постоянный клиент ста рублей? Кстати, этот пункт касается не продаж в SMM, а построения отношений с клиентами. Как раз отношения должны быть основной задачей продвижения. «Не имей сто рублей, а имей сто друзей», как раз про это.

Результат: Подписчик группы купил по купону товар.

д. Розыгрыши товаров компании.

Я долгое время даже не представлял насколько это важно клиентам — возможность бесплатно получить товар в процессе розыгрыша. Даже если у меня есть деньги, я захочу получить товар даром. А для этого всего лишь надо сделать репост и быть в группе компании. Человек соглашается выполнить простые условия конкурса. После этих манипуляций он начинает больше доверять компании, больше хотеть желанный товар. Результат — из сотни участников один человек получает товар бесплатно, а 2-3 человек решаются его купить. Ведь они стали больше мечтать о нём в процессе конкурса!

Работает не только для общепита, но и в других тематиках. Наш клиент «Автошкола 61регион» успешно разыгрывает обучение вождению —

Результат: Покупатели из числа участников конкурса или наблюдателей.

е. Тренинги, курсы и услуги продаются в 2 шага(наш пример).

Все тренинги и услуги хорошо продаются по связке — бесплатное оффлайн мероприятие/вебинар — платный тренинг/услуга. По другому обучение и услуги продаются ОЧЕНЬ тяжело. Это прописная истина, но как ни странно мало кто это использует. Люди любят бесплатные вкусняшки. Так считает Дмитрий Кудряшов, из ростовской компании Redsmm. У него есть несколько примеров, вытащу один:

Задача: Продвижение школы красоты в Ростове

Сделал :

Создана встреча «бесплатный тренинг» http://vk.com/event70292714. Все тренинги и услуги хорошо продаются по связке — бесплатное оффлайн мероприятие/вебинар — платный тренинг/услуга. По другому обучение и услуги продаются ОЧЕНЬ тяжело. Это прописная истина, но как ни странно мало кто это использует. Люди любят бесплатные вкусняшки.

Приглашение на встречу людей по таргетингу город — пол. Мало просто создать группу или событие надо, чтобы как можно больше людей знали о нём. (ваш кэп)

Редактирование профиля директора школы Евгении http://vk.com/evgeniakuleshova . Директор школы — это её лицо и чем больше профиль будет продавать , тем лучше будет конверсия

Продумана структура тренинга и постпродаж. Школа оказалась поначалу неготова к такому наплыву клиентов

Отписали всем участникам встречи. Некоторые люди просто кликают и забывают о вас и нужно напомнить им об этом, не вызывая негатива (спам сильно мешает людям жить, если вы добавляете их в друзья надо делать это аккуратно)

Собрано 19 отзывов людей прошедших обучение. Это очень сильно повысило % людей оставляющих номер телефона на стене встречи или в личных сообщениях. Отзывы наше всё.

В процессе активное продвижение в инстаграм. В данный момент в этой социальной сети можно ОЧЕНЬ быстро и с хорошим результатом продвинуться. Думаю эта халява будет длиться ещё максимум год. Под инстаграм создадим мобильный лэндинг и сразу же привяжем его к срм-системе.

Выстроили процесс рекомендаций своим друзьям. Много пришедших было от друзей или друзей друзей.

Итоговая статистика :
250 заявок/ 70 пришедших на бесплатный тренинг 10 человек записалось на обучение. Расходы на продвижение окупились в несколько раз.

Перечень приёмов продаж в SMM неполон. Присылайте свои идеи и находки, опубликую. Делайте репосты этой статьи, если считаете её полезной. 100 репостов мотивируют меня написать следующую статью. Скорее всего она будет про продвижение в Инстаграме.