Продажи в SMM все таки есть! (+ отзывы на рекламу в Клубе директоров)

Сегодня я опровергну заезженную фразу «в SMM продаж нет!» —

Давайте сразу условимся говорить не продажи, а лиды(lead). Т.к. на сам факт продажи влияет масса факторов (цена, качество, удобство, формат оплаты и тп). SMM даёт лояльную аудиторию, которая делает запрос на товар/услугу (это и называется лид).

А с точки зрения нас, как агентства — факт продажи еще и сложно отследить, т.к. данные о продажах SMM агентству дает 1% заказчиков. Плюс всегда есть риск того, что недобросовестный заказчик может просто не дать информацию о продажах или занизить их количество.

Получение лидов чаще всего доступно тем, кто прошел все 3 этапа создания сообщества (привлечение участников, работа с контентом, коммьюнити-маркетинг).

2-х ходовая схема привлечения клиентов (опробовано в Facebook):

1. Сначала компания предлагает бесплатную феньку (вебинар, консультацию по тематике, электронную книгу, бизнес-завтрак).
2. Тем, кто «скушал» бесплатную феньку предлагают платные товары-услуги (тем проще это сделать, если в процессе получения бесплатного клиент увидит профессионализм и качество работы компании).

Для привлечения клиентов в соц.сети требуется большой охват потенциальных клиентов и лояльность аудитории к вам. Охват и лояльность можно сделать своему сообществу(долго) или купить за деньги у тех, у кого они уже есть(быстрее).

Как получить охват для ваших анонсов:

• В Facebook для повышения охвата хорошо работает недооцененная маркетологами опция Promoted Posts и своя крупная, лояльная страница фанатов. Я еще напишу о «промо посте» на www.smopro.ru. Подписывайтесь на нашу facebook-страницу, чтобы увидеть будущий пост!
• В «ВКонтакте» для получения охвата работают таргет. реклама, перепосты в крупных пабликах и своя группа участников (крупная, ага).
• В «Одноклассники.ру» сейчас работают на продажи свои крупные группы, выполненные в виде базы товаров магазина (а для b2b актуальна крупная группа целевой аудитории). Повысить охват можно анонсами в группах/аккаунтах.

Для повышения лояльности потребуется работа community-менеджера, который кристаллизует ядро своего сообщества. Участники ядра должны правильно, позитивно комментировать ваш рекламный анонс (Они ведь лояльны компании!). Поэтому сторонняя аудитория (перешедшая по рекламе, например) читает комментарии ядра и доверяет рекламному анонсу больше, чем анонсу вообще без комментариев.

Примеры реализации двух-ходовой схемы в Facebook сообществе «Клуб директоров»:

Эффективность анонса зависит от подачи текста, привязки его к сообществу, красочной картинки и т.п. Подробнее о подаче текста читайте в книгах про вирусный копирайтинг. Важный фактор — участие представителя заказчика в дискуссии в комментариях по его анонсу. По моим наблюдениям это дает +100-200% комментариев к посту (в facebook большое число комментариев «пробивает» edge rank фильтр и анонс выходит в ленты новостей подписчиков страницы).

Пример #1

Анонс бесплатного вебинара «Управление по целям и KPI, оплата по результату» от активного участника сообщества «Клуб директоров». Как я писал ранее — бесплатная фенечка на первом этапе. Основные продажи на вебинаре или после него по e-mail.

Отзыв заказчика по результатам:

Пример #2

Анонс промо-услуги  «Бесплатный анализ отдела продаж в вашей компании» от Berner&Stafford. Особенности: подано в виде подарка на День Святого Валентина. В комментариях пришлось сражаться с критиками и защищать идею анализа.

Вот какой отзыв мы получили от компании заказчика:

Пример #3

Приглашение сообществу встретиться в оффлайне от участника сообщества. Мероприятие проводит компания-заказчик. Особенность подачи текста — в нём упоминаются известные сообществу люди (Шиколенков, привет!). Их фотографии располагают к доверию.

И вот отзыв:

 

Пример #4, позитивный

Мы анонсировали бизнес завтрак от агентства Matik.

 

Получили отзыв от заказчика:

Агентство Matik выражает благодарность «Клубу директоров» за сотрудничество!

Мы организовали деловой завтрак для руководителей небольших и средних компаний. На встрече мы подробно разобрали главные ошибки в интернет-маркетинге участников. Для каждого из них эксперты «Matik» подготовили индивидуальный анализ их сайтов и методов продвижения. Также они показали, какие существуют точки роста для привлечения клиентов и роста продаж. Это было первое мероприятие «Matik» в таком формате, поэтому нам было особенно важно привлечь внимание целевой аудитории.

С помощью «Клуба директоров» это удалось сделать на 5 с плюсом: количество заявок на участие превысило ожидания, а само мероприятие получило хорошие отзывы. Мы получили более 30 заявок от целевой аудитории, хотя планировали участие всего 13 человек.

Благодаря этому «Matik» планирует проведение второго бизнес-завтрака в ближайшем будущем.

Кирилл Журкин, исполнительный директор агентства Matik

И отзыв от посетителя завтрака:

 

Пример #5, негативный

Мы размещали анонс платного семинара, но несколько участников написали комментарии о том, что семинар плохой, автор слабый и тп. Народ не пошел.

Вывод: На продажи/лиды в SMM качество продукта влияет так же, как и в реальной жизни. Это не волшебная дудочка, за которой идут покупатели. Это еще один инструмент интернет-маркетинга, правда сложный и мифологизированный.

Пример #6, негативный

Еще один анонс платного интернет-тренинга о новых клиентах и прибыли.  К сожалению, отзыв заказчика разбил нас в пух и прах.

Вывод 2: SMM помогает подогреть аудиторию и получить потенциальных клиентов в воронке продаж. Далее с ними надо работать продажникам, продавать им и делать из потенциальных реальных покупателей. Продажи  сразу неподготовленной аудитории — не идут или идут плохо.

Кстати, мы работаем и в b2c-нише. Успешно продающие группы примеры: интернет-магазин бисера, туристические путёвки.

Что мы можем предложить вам для создания продаж с помощью SMM:

1. Ваше собственное лояльное сообщество, прошедшее все этапы и приносящее лиды (долго и дорого, для руководителей стратегов). Дальнейшая работа с лидами — в вашем отделе продаж.
2. Ваша реклама в нашем «Клубе директоров». Даже мы пока смогли сделать только одно в меру продающее сообщество. (быстро, доступно, но работает не для всех, см. 4 пример)

Чтобы получить коммерческое предложение, пожалуйста, напишите sales@smopro.ru или позвоните нам на +7 (86352) 289-288